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嵌入式設備貨幣化策略的四大要素
更新時間：2018-04-11 14:28:24 點擊量：
簡介
嵌入到醫療設備的軟件為醫療設備供應商提供了良好的機遇，對其產品進行創新，令其得以在競爭激烈的市場環境中脫穎而出。但是，同一個軟件不僅能為這些供應商提供知識產權價值的最大份額，同時也代表著知識產權受損的重大風險。醫療設備供應商還面臨著其他挑戰。他們無法在完全將知識產權投資貨幣化的同時，也管理多種產品種類的成本和復雜性。他們也無法支撐新興業務和現今預算受限的醫療設備所需的定價模式。
本文展示了醫療設備供應商如何通過使用全面的嵌入式軟件保護、貨幣化戰略以及恰當的軟件貨幣化技術來攻克此類挑戰的多種方式。
業務挑戰
在競爭十分激烈的市場中，醫療設備供應商嘗試著讓自己脫穎而出并取得成功，因此也面臨著諸多挑戰。除了向軟件嵌入式硬件解決方案轉型之外，開發商面還面臨著其軟件被有意或無意地濫用，以及篡改或盜用其知識產權等問題。
設備制造商也面臨著與工具制作、硬件生產、庫存維護、支持以及向多個硬件庫存運輸的高成本問題。很多制造商還受到缺少靈活性功能管理技術的限制，嚴重阻礙了他們打入新的市場。
還有更多則無法響應預算受限的醫療機構要求更具創新性的定價需求。這些機構希望能通過每月支付訂閱費或按每次使用進行預付或后付款，將一次性高成本的設備開支從資本支出預算轉移到運營支出預算中。
為了通過提高收益并降低成本來將知識產權完全貨幣化，醫療設備供應商需要一個依賴于四種考量的軟件貨幣化戰略。嵌入式軟件出版商必須能夠輕易并有效地控制、打包、跟蹤和管理他們的軟件驅動型硬件設備的使用。
“制造商越來越傾向利用軟件資產通過多種方式嵌入到他們的設備中，包括貨幣化以及利用軟件來保護和掌控交付給客戶使用的功能。”
~ Amy Konary，IDC研究
嵌入式醫療設備貨幣化策略的四大關鍵要素
為了通過提高收益并降低成本來將知識產權完全貨幣化，醫療設備供應商需要一個依賴于四種考量的軟件貨幣化戰略。嵌入式軟件出版商必須能夠輕易并有效地控制、打包、跟蹤和管理他們的軟件驅動型硬件設備的使用。
１、控制
控制知識產權的訪問權限：嵌入到智能設備中的軟件通常是醫療設備供應商最有價值的資產。這里面不僅包含了黑客或競爭對手最想獲得的所有開發機密，而且還決定了產品的功能性。被竊取的代碼可能會落到競爭對手的手里，或者用于制造“仿冒品”。
雖說竊取商業機密是一項威脅，但對很多醫療設備供應商來說，篡改也會成為威脅。這兩種情況都有極大的可能性會破壞整體市場份額，并因此降低收入潛力。
篡改設備中嵌入的軟件會更改設備的功能性，這會為用戶提供一些未付費的功能權限，更糟的是可能會導致監管合規問題。如果沒有恰當的保護，醫療設備供應商可能會在未察覺的情況下讓其代碼被輕易篡改。
通過有效控制對軟件源代碼的訪問，醫療設備供應商能夠保護收益、防止產品篡改、逆向工程或知識產權竊取。控制了自己源代碼的醫療設備供應商也積極地保衛了他們的產品以及品牌的完整性。
控制產品的使用：使用控制是貨幣化的下一個難關。供應商必須能夠在產品和功能層面控制設備，以防止產品被過度使用，并達到更大的產品打包靈活性。這可以通過功能型授權來完成，讓設備供應商得以最大限度地減少所管理的硬件庫存數量，并且減少加工、制造和運營成本。
對嵌入式軟件功能層面的控制也是靈活的定價和打包策略的關鍵，可以吸引更廣大的客戶，而又無需提高制造成本。
蘊含軟件授權技術的貨幣化策略打開了靈活打包和定價機遇的世界大門。
過去，如果供應商想要高級版本或標準版本的設備，他們會為兩個不同硬件平臺的安裝構建兩個應用。如果標準客戶想要升級到高級設備，那么他們需要返還舊設備，并等待供應商向他們郵寄一個新的設備。
世界領先的咨詢公司和軟件定價的思維領袖波恩西盟帕特內咨詢公司（Simon-Kucher & Partners）在定價和打包方面給出了三條建議：
1.優化打包和定價，將大量的模塊組合轉化為能夠簡化銷售流程并擴大交易規模的簡潔清晰的客戶解決方案
2.創建一個可擴展的流程，以評估和協調幾十種產品的定價指標
3.與客戶和合作伙伴測試替代型收益模式（如基于使用的定價、收入共享協議）i
通過使用功能型許可和授權管理，醫療設備供應商可以運送帶有不同特征/功能的同一種物理硬件設備，以區分不同價格點的客戶。這還使他們可以遠程升級或降級客戶，從而降低支持和實現的成本，并能夠提供更好的客戶體驗，這是真正的雙贏局面。
與時下趨勢觀點相反的是，智能設備打包并非一次性活動，盡管世界各地的產品經理都有這樣的愿望，但“全部適用”的“均碼”并不存在。設備供應商還將需要在飛速前進中具備更改定價和打包計劃的能力，以滿足不斷演化的市場需求。
如果具備將產品組件集合成不同軟件包的能力，且無需進行工程工作或編寫一行代碼，那么醫療設備供應商將在任何情況下都能夠快速經濟地為每一位客戶提供合適的產品。
嵌入式設備打包實際上解決的是三個問題：什么、如何和多少。
1. 客戶想要或需要獲取設備的什么功能？
2. 該客戶需要或偏好如何為設備付費？
3. 該客戶認為設備所帶來的增值有多少？
但是，提出這些問題只是成功了一半。一旦問題得到了解答，醫療設備供應商需要準備好合適的工具來做出行動。如果某個醫療機構只想要功能集合中的一部分，供應商需要能夠以較低的價格提供基本捆綁包。例如，如果某醫院或診所無法負擔一次性購買整套醫療設備的費用，供應商需發能夠提供訂閱或者按使用付費授權模式。采取行動的能力需要產品的多樣性、授權模式的靈活性以及業務的敏捷性。
產品多樣性
產品多樣性能讓醫療設備供應商做到每一次都為每位客戶提供合適的產品，從而應對打包三勝式中的“什么”層面。要真正實現產品的多樣性，醫療設備供應商首選需要確定產品目錄內每一項功能的價值，然后才有能力將這些獨立的功能集合成具有各種定價選項的多個產品包。
授權靈活性
軟件打包取得成功的下一個條件與客戶使用智能硬件設備的方式有關。應對打包三勝式中的“如何”層面需要靈活的授權模式。
一方面，醫療專家需要最新最好的技術以保持競爭性，并提供最優質的患者診斷、護理和成果。另一方面，醫療機構面臨著眾多預算限制。獲得一次性大額資本設備支出的批準可能會有難度，但這些醫療機構將很有可能會批準長期的運營支出。可以提供創新業務模式（如訂閱型或按使用付費等根據消耗來進行的預付或后付計費選項）醫療設備供應商將使醫療機構得以將這些開銷從資本開支轉移到運營預算。
醫療機構在購買產品和服務的方式上有著明確的偏好。該設備可能正是他們所尋找的，但如果設備的打包和定價模式不符合醫療機構的經商之道，出于必要性的考慮，他們可能就會選擇吸引力較小的競爭對手。
“由于資本支出預算縮減，我們的高價值設備也需要更加靈活的授權方式。例如，醫院可以只在使用設備時付費，而無需提前采購設備。是時候做出改變了。”
Saeed Elfadil Saeed，史賽克集團
許多因素都會影響使用偏好，從市場部門到企業規模、預算，甚至設備對于客戶業務的關鍵程度都會產生影響。預算較緊的小型醫院和診所可能需要根據實際使用設備的情況來定期支付，且沒有長期承諾。大型醫院和醫療中心可能會偏向于直接采購設備或簽訂長期、季度或年度無限次使用的套餐合同。
在功能綁定和業務模式/定價靈活性上取得成功后，您就可以應對打包三勝式的第三個也是最后一個層面，即“多少”。
軟件打包取得成功的下一個條件與客戶使用智能硬件設備的方式有關。應對打包三勝式中的“如何”層面需要靈活的授權模式。
一方面，醫療專家需要最新最好的技術以保持競爭性，并提供最優質的患者診斷、護理和成果。另一方面，醫療機構面臨著眾多預算限制。獲得一次性大額資本設備支出的批準可能會有難度，但這些醫療機構將很有可能會批準長期的運營支出。可以提供創新業務模式（如訂閱型或按使用付費等根據消耗來進行的預付或后付計費選項）醫療設備供應商將使醫療機構得以將這些開銷從資本開支轉移到運營預算。
醫療機構在購買產品和服務的方式上有著明確的偏好。該設備可能正是他們所尋找的，但如果設備的打包和定價模式不符合醫療機構的經商之道，出于必要性的考慮，他們可能就會選擇吸引力較小的競爭對手。
“由于資本支出預算縮減，我們的高價值設備也需要更加靈活的授權方式。例如，醫院可以只在使用設備時付費，而無需提前采購設備。是時候做出改變了。”
Saeed Elfadil Saeed，史賽克集團
許多因素都會影響使用偏好，從市場部門到企業規模、預算，甚至設備對于客戶業務的關鍵程度都會產生影響。預算較緊的小型醫院和診所可能需要根據實際使用設備的情況來定期支付，且沒有長期承諾。大型醫院和醫療中心可能會偏向于直接采購設備或簽訂長期、季度或年度無限次使用的套餐合同。
在功能綁定和業務模式/定價靈活性上取得成功后，您就可以應對打包三勝式的第三個也是最后一個層面，即“多少”。
當您將功能級授權以及打包能力搭建到硬件產品目錄中時，即可真正提升單個硬件設備在大量多樣化市場中的總體可用性。停用或移除“基本”版本設備的高級功能意味著能以更低的價格提供該設備，從而贏得低端市場。或者，設備供應商也可以對一些為高端客戶或縫隙市場提供附加價值的高級功能收取額外費用。有一點是確定無疑的，醫療設備供應商若不具備將硬件及解決方案各項功能貨幣化的能力，其市場適用性或產品定價會受到極大限制，這也等同于喪失了收入機會。
運營敏捷性
要實現真正打包的涅槃，其最終和最常見的要求是業務敏捷性。能夠為某個客戶提供一次優秀的打包服務是很好，但如果供應商不能趕上趨勢，為所有客戶提供一種靈活性的話，他們仍是在失去機會。
產品通用性和靈活的授權模式不過是客戶滿意度一貫承諾的第一部分。現在適合客戶的舉措需要改進以適應未來的變化。客戶可能想要終止支付不使用的功能，并且希望能夠添加他們最初購買產品時忽略的、或者產品改進時設備中添加的功能。沒有能力及時更改產品目錄以方便地為現有設備添加功能的設備供應商，通過現有客戶來將新研發工作貨幣化的難度就會大大增加，也會給他們的產品進入市場的流程增加大量的額外工程工作。
3、管理
正如任何CFO都會承認，盈利能力既和降低和控制成本有關，也和提高收入相關，這兩個方面同等重要。因此，所安置的所有系統十分重要，它們有助于有效定價、打包、記賬和管理您的設備。不僅要做到能夠方便地相互整合 ，還要做到讓內部和外部利益相關者都覺得簡單易用。有效的醫療設備貨幣化管理主要關注三件事：集中化、自動化和終端用戶實現。
因此，在設計產品時，醫療設備供應商將軟件工程與打包/交付明確區分就顯得至關重要。能夠在不進行額外編碼的情況下實時調整軟件驅動型硬件產品，不僅能夠關閉競爭力評估的大門，而且還會顯著降低工程成本，并縮短產品進入市場的時間。
醫療設備供應商選擇圣天諾來實現嵌入式設備和軟件產品組合的打包周期
客戶： 癌癥治療的領先醫療設備和軟件制造商。
集中化
嵌入式軟件授權觸及了機構的多個方面，從銷售和產品管理，到IT、運營、技術支持和客戶服務，這些職能每一個都需要訪問許可和授權管理系統中的數據。這些職能中很多都有日常工作需要的系統，如銷售在CRM中工作，市場營銷在市場營銷自動化系統中工作，而財務則在ERP系統中工作。相反的是，其中一些職能沒有自己的系統，將需要有限的權限去直接訪問許可和授權管理系統。通過這些分散系統的整合來將授權數據集中化是一個好的想法。
自動化
自動化利用了集中化的優勢，并更進了一步。一旦有了可以存儲和訪問許可證和授權數據的集中位置，就有利于開始建設自動化流程來簡化耗時的手動任務，如審計報告、更新報告、設備激活等等。新功能推廣、自動更新信息、過期提醒等眾多主動市場營銷和銷售工作都可以自動化。
終端用戶實現
客戶實現指的是讓終端客戶可以做很多當前讓銷售、客戶服務、技術支持和領域服務團隊停滯不前的任務。這些任務包括但不限于授權依從性報告、設備激活、續訂、升級、取消等等。
通過讓客戶得以自行執行這些任務，嵌入式醫療設備供應商改善了用戶體驗，同時大幅減少了涌入其多個銷售支持職能內的基礎請求數量。
有了合適的授權管理工具，就可以輕松通過內部透明的用戶友好型方式自動化許可、授權和嵌入式軟件交付等每個流程步驟。采用與系統無關的靈活授權管理解決方案使耗時的人工任務自動化，能避免人為錯誤，并且在整個產品壽命周期內對終端用戶的授權和使用趨勢進行狀態追蹤。
“他們需要加入一些技術，因為手動跟蹤（授權）不是公司希望做的事情。軟件出版商需要用簡單、自動化的方式來跟蹤授權信息、授權激活和功能層面的產品使用情況。”
~ Amy Konary，IDC研究
例證
醫療設備供應商選擇圣天諾來實現嵌入式設備和軟件產品組合的打包周期
客戶： 癌癥治療的領先醫療設備和軟件制造商。
挑戰：該制造商需要管理用于癌癥治療的醫療設備以及軟件的授權和打包周期。該公司的產品組合包含超過20種硬件設備和軟件，總計達200種功能，需要在打包到銷售產品捆綁包時進行選擇。
該公司的市場營銷和產品管理團隊需要提供基于行業、地理位置和獨特客戶需求的多種不同產品組合的靈活性。這些團隊需要具備在打包產品時真正自由移動硬件和軟件功能的能力，由于組合的眾多可能性，他們需要擁有管理和追蹤的方法。在持續的基礎上，這些團隊還需要具備審查公司產品和分析使用數據的能力，這樣才能在有需要時對產品組合做出相應的調整。此外，公司需要支持由2,000個醫療、科學和工業機構組成的全球已有客戶基礎的持續需求，這些客房常常會需要新產品和升級。
解決方案：此醫療設備供應商選擇金雅拓圣天諾來靈活和全面地管理硬件以及嵌入式軟件授權和打包周期。
效果：金雅拓圣天諾使該醫療設備供應商能夠管理硬件和嵌入式軟件產品的整個授權和打包周期— — 規劃、開發、自動化產品激活、部署和功能升級 /降級。
圣天諾進一步使其產品管理和市場營銷團隊得以收集和分析客戶使用數據，這為未來產品發布周期的重點開發資源方向提供了指導。
選擇圣天諾管理產品的授權和打包周期之后，此醫療設備供應商不僅簡化了其產品周期流程，而且還降低了運營成本，改善了客戶體驗。
4、追蹤
醫療設備貨幣化戰略的要素不會因為控制或打包方面的顧慮而停止。自動化商品使用的跟蹤和報告也同樣重要。 IDC的Amy Konary在近期與TMCnet的一次訪談中強調了自動化跟蹤的重要性， 他們需要加入一些技術，因為手動跟蹤（授權）不是公司希望做的事情。軟件出版商需要用簡單、自動化的方式來跟蹤授權信息、授權激活和功能層面的產品使用情況。”
4、追蹤
醫療設備貨幣化戰略的要素不會因為控制或打包方面的顧慮而停止。自動化商品使用的跟蹤和報告也同樣重要。 IDC的Amy Konary在近期與TMCnet的一次訪談中強調了自動化跟蹤的重要性， 他們需要加入一些技術，因為手動跟蹤（授權）不是公司希望做的事情。軟件出版商需要用簡單、自動化的方式來跟蹤授權信息、授權激活和功能層面的產品使用情況。”
成熟的許可和授權管理系統的實施提供了一種開始在功能層面跟蹤設備激活和使用量的方式。
醫療設備供應商可以使用這些信息來進行有關推動產品打包、路線圖投資、培訓、計費、銷售和市場營銷戰略的決策制定。
產品使用跟蹤和報告有助于產品管理和工程團隊分析有關客戶如何與設備交互的重要洞解。他們可以從中獲取有助他們制定重要產品決策的信息。或者，可能終止不受歡迎的功能組合。或者，為很少使用的功能投資培訓項目，幫助用戶充分利用設備。設備使用的可見性提供了無價的洞解，有助于設備供應商開發一些提供最受客戶和潛在客戶重視的功能的智能設備產品。
市場營銷和銷售團隊可以制定自定義報告，以便更好地確定哪種產品應該在何時使用以及如何使用，并且利用這些寶貴的數據去計劃、推出和執行更有效的銷售和市場營銷活動。終端用戶注冊數據也可以幫助通過多渠道銷售的供應商來識別和獲取使用他們設備的每一位個人的直接訪問權限。
最后，每種嵌入式醫療設備貨幣化戰略都是獨一無二的。為了將產品提供的價值最大化，醫療設備供應商應該在開發嵌入式設備貨幣化戰略時，周全地考慮到這四個要素— —控制、打包、管理和追蹤。
關鍵信息
>> 直接投資一個精心策劃的嵌入式設備貨幣化策略的四個方面，保護并拓展嵌入到您醫療設備中的軟件的價值。
>> 采用專業和技術性工具來靈活控制、打包、管理和追蹤您的嵌入式醫療設備的使用情況。
其他客戶對金雅拓圣天諾嵌入式解決方案的評價
由于資本支出預算縮減，我們的高價值設備也需要更加靈活的授權方式。例如，醫院可以只在使用設備時付費，而無需提前采購設備。是時候做出改變了。我們還很快意識到我們這里沒有授權專家，我們的專長領域在于幫助外科醫生。所以我們找到了金雅拓。
~史賽克公司高級經理Saeed Elfadil Saeed
“成功切換到以軟件為中心的業務模式在很大程度上依賴于成熟的軟件授權和策略管理要素，以確保無縫的用戶體驗和可拓展的業務運營。擁有經證實、安全和可擴展的軟件許可和授權管理解決方案的供應商（如金雅拓）是新一代軟件驅動智能設備的關鍵推動力。
~弗若斯特沙利文咨詢公司數字媒體產業經理Avni Rambhia
總結
除了經濟挑戰、預算限制和激烈的競爭之外，醫療設備供應商還面臨著有意或無意的軟件濫用、競爭性IP竊取和篡改等問題。
設備供應商還必須了解如何使用先進的授權系統來降低運營成本、提供功能和業務模式靈活性以滿足客戶的需求，并將其設備設計和開發工作完全貨幣化。
有了正確的戰略、簡單的流程和強有力的軟件許可和授權管理技術，醫療設備供應商將能提高成功的幾率，并花更多的時間在創新上，而非業務和運營管理上。
圣天諾嵌入式軟件貨幣化解決方案
金雅拓是市場領先的軟件授權和權限管理解決方案提供商，專為預置、嵌入式和云端軟件供應商服務。金雅拓圣天諾安全、靈活且有前瞻性的軟件貨幣化解決方案令其成為軟件行業中最值得信賴的品牌。
其他客戶對金雅拓圣天諾嵌入式解決方案的評價
由于資本支出預算縮減，我們的高價值設備也需要更加靈活的授權方式。例如，醫院可以只在使用設備時付費，而無需提前采購設備。是時候做出改變了。我們還很快意識到我們這里沒有授權專家，我們的專長領域在于幫助外科醫生。所以我們找到了金雅拓。
~史賽克公司高級經理Saeed Elfadil Saeed
“成功切換到以軟件為中心的業務模式在很大程度上依賴于成熟的軟件授權和策略管理要素，以確保無縫的用戶體驗和可拓展的業務運營。擁有經證實、安全和可擴展的軟件許可和授權管理解決方案的供應商（如金雅拓）是新一代軟件驅動智能設備的關鍵推動力。
~弗若斯特沙利文咨詢公司數字媒體產業經理Avni Rambhia
總結
除了經濟挑戰、預算限制和激烈的競爭之外，醫療設備供應商還面臨著有意或無意的軟件濫用、競爭性IP竊取和篡改等問題。
設備供應商還必須了解如何使用先進的授權系統來降低運營成本、提供功能和業務模式靈活性以滿足客戶的需求，并將其設備設計和開發工作完全貨幣化。
有了正確的戰略、簡單的流程和強有力的軟件許可和授權管理技術，醫療設備供應商將能提高成功的幾率，并花更多的時間在創新上，而非業務和運營管理上。
圣天諾嵌入式軟件貨幣化解決方案
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圣天諾嵌入式軟件貨幣化解決方案功能：
> 一流的授權強制執行策略和知識產權保護技術能夠確保設備和品牌的完整性，防止逆向工程，并保證收益。
> 擁有業內最廣泛的靈活授權模式和強制執行機制，使設備制造商每次都得以滿足不同客戶的封裝需求。
> 小體積再加上內存的高效利用讓我們的解決方案能適應最嚴苛的嵌入環境限制，而且不會影響設備性能。
> 支持多種平臺和操作系統，自定義移植快速又簡單。
> 網頁型授權管理解決方案，使軟件出版商得以將產品激活、使用跟蹤和持續終端用戶授權管理集中并自動化。
